Hinnoittelu on yrittäjän tärkein liiketoimintapäätös: se määrää katteen, kassavirran ja sen, ehdittääkö työpäivän jälkeen kehittää yritystä. Tämä opas käy läpi 7 yleisintä hinnoittelumallia, tuntihinnan kunnollisen laskentakaavan ja KSL:n vaatimat hintamerkinnät 2026.
7 hinnoittelumallia
| Malli | Vahvuus | Heikkous | Sopii |
|---|---|---|---|
| 1. Tuntihinta | Helppo asiakkaalle ymmärtää | Rankaisee tehokkuudesta | Konsultointi, asiantuntijatyö |
| 2. Kiinteä projektihinta | Selkeä asiakkaalle | Riski ylityöstä | Selkeästi rajatut projektit |
| 3. Päivähinta | Vähemmän mikrolaskutusta | Vaatii koko päivän varauksen | Workshopit, koulutukset |
| 4. Retainer (kuukausimaksu) | Kassavirta vakaa | Sitouttaa molempia | Jatkuva yhteistyö |
| 5. Arvopohjainen hinta | Korkein katepotentiaali | Vaikea myydä, vaatii dataa | Tulokseen kytketty B2B |
| 6. Subscription / SaaS | Toistuva tulo | Vaatii skaalautuvan tuotteen | Digituotteet, ohjelmistot |
| 7. Komissio / provisio | Asiakas maksaa vain tuloksesta | Riski isompi yrittäjällä | Myynti, välitystyö |
Tuntihinnan laskenta: kaava joka toimii
Yleinen virhe on hinnoitella tunti palkansaajan nettopalkan mukaan. Yrittäjän tuntihintaan pitää sisältyä paljon enemmän: YEL-vakuutus, sairauspoissaolot, lomat, työvälineet, koulutus, kirjanpito, markkinointi ja yrittäjän voitto.
Yksinkertainen kaava:
- Tavoiteansio vuodessa (esim. 50 000 € nettoa itselle) → bruttotulos noin 65 000 € (verot ja YEL)
- Yrityksen kulut (toimitila, työkalut, kirjanpito, vakuutukset): esim. 15 000 €/v
- Investointi kasvuun (markkinointi, koulutus): esim. 8 000 €/v
- Yhteensä tarvittavat tulot: 65 000 + 15 000 + 8 000 = 88 000 €/v
- Laskutettavat tunnit realistisesti: 1 200 h/v (50 % bruttoajasta menee myyntiin, hallintoon, kehitykseen)
- Tuntihinta: 88 000 € / 1 200 h = 73 €/h (alv 0 %)
Pyöristä ylöspäin täysiin kymmeniin (esim. 80 €/h). Asiakkaalle ALV 25,5 % päälle: 80 × 1,255 = 100,40 €/h. Pyöristä lopullinen markkinahinta esim. 99 €/h alv 0 % tai 125 €/h sis. alv.
Esimerkki: konsultin hinnoittelu kolmella mallilla
Annukka tekee markkinoinnin konsultointia. Vertaillaan kolmea vaihtoehtoa samalle työlle (asiakkaan markkinointistrategia, arvioitu työmäärä 30 h):
- Tuntihinta 100 €/h × 30 h = 3 000 €. Riski Annukalle: jos työ vie 45 h, hän saa silti 3 000 € (ellei sovittu lisätyöstä). Riski asiakkaalle: jos työ vie 20 h, hän maksaa 2 000 €, joka voisi olla pienempi kiinteällä hinnalla.
- Kiinteä projektihinta 3 500 €. Annukka kantaa riskin ylityöstä mutta saa selkeämmän kaupan. Tyypillisesti +15–20 % tuntihinnan ylittävä, koska riski on hinnoiteltu.
- Retainer 1 500 €/kk × 3 kk = 4 500 €. Annukka saa jatkuvaa kassavirtaa, asiakas saa vasteen koko ajan.
Kannattavin malli yrittäjälle on usein arvopohjainen + kiinteä, esim. 4 000 € peruspalkkio + 5 % asiakkaan markkinoinnista syntyneestä lisäliikevaihdosta seuraavien 12 kk:n aikana.
Lainsäädäntö hinnoittelussa
KSL 2:8 § velvoittaa kuluttajalle ilmoitettavaan kokonaishintaan veroineen. Toimituskulut ja muut lisämaksut on mainittava erikseen tai todettava, että niitä voi syntyä. Pelkkä "alkaen-hinta" ilman täsmennystä on harhaanjohtavaa.
KSL 2:10 a § kieltää oletusvalintojen käyttämisen lisämaksuihin. Verkkokaupassa ei saa olla valmiiksi rastittua "Lisää lahjapaketti +5 €" -ruutua, kuluttajan on aktiivisesti valittava lisämaksu.
KSL 2:11 § alennusilmoituksissa: tavaran hinnan alennusta markkinoitaessa on ilmoitettava alin hinta, jolla tuotetta on myyty edeltäneiden 30 päivän aikana. Tarkoitus on estää keinotekoiset "alennukset", joissa hintaa nostetaan ensin ja sitten lasketaan takaisin alkuperäiseen.
ALV-puolella: yleinen verokanta 2026 on 25,5 %. Vähäinen toiminta on vapautettu ALV:sta, jos kuluvan ja edeltävän kalenterivuoden liikevaihto on alle 20 000 €. Alarajahuojennus poistui 1.1.2025 alkaen, sitä ei voi enää saada vuonna 2026.
Yleisimmät virheet hinnoittelussa
1. Hinnoittelu kilpailijan mukaan ilman omaa laskentaa. Kilpailija voi olla alihinnoiteltu tai sillä voi olla erilainen kustannusrakenne. Laske aina oma laskutushintasi kustannusten ja tavoiteansion pohjalta.
2. Liian suuri alennus aluksi. Asiakas tottuu alennettuun hintaan, ja korotus on hankalaa. Jos haluat houkutella ensimmäisen asiakkaan, anna kertaluonteinen "ensimmäinen kuukausi puoleen hintaan" -tarjous, ei pysyvää alennusta.
3. ALV unohtuu kuluttajahinnasta. KSL 2:8 § rikkomus, voi johtaa kuluttaja-asiamiehen yhteydenottoon ja markkinaoikeuden uhkasakkoon.
4. "Pyydä tarjous" piilotettuna hintamerkintänä. Tämä toimii B2B:ssä, mutta kuluttajamarkkinoinnissa hinta on ilmoitettava (KSL 2:8 §).
5. Hinnankorotus ilmoittamatta. Olemassa oleville asiakkaille hinnankorotus on ilmoitettava etukäteen kohtuullisessa ajassa (sopimuksesta riippuen 30–90 pv).
Sisäiset linkit: yrittäjän markkinointi 2026, ALV-laskuri 2026, yrittäjän palkkalaskuri.
- →
- →
- → Yleinen ALV 25,5 % alkaen 1.9.2024 · Verohallinto
- → Palkkarakennetilasto 2024 (mediaaniansio 3 611 €/kk) · Tilastokeskus
Usein kysytyt, hinnoittelu yrittäjälle
Paljonko konsultti voi laskuttaa tunnilta Suomessa?
Tyypilliset tuntihinnat 2026: junior-konsultti 60–90 €/h, kokeneempi asiantuntija 100–150 €/h, johtotason konsultti 180–300 €/h. Tilastokeskuksen palkkarakennetilaston mukaan kokoaikaisten palkansaajien mediaaniansio oli 3 611 €/kk (2024) — yrittäjän tuntihinta on tyypillisesti 2,5–4× palkansaajan tuntipalkka, koska siitä maksetaan myös sosiaaliturva, lomat, sairausajat, työvälineet ja yrityksen kulut.
Pitääkö hinnan sisältää ALV?
Kuluttajalle ilmoitettavan hinnan on KSL 2:8 §:n mukaan oltava kokonaishinta veroineen. Yritysasiakkaalle (B2B) hinnan voi ilmoittaa nettona, kunhan ALV mainitaan erikseen. Yleinen ALV-prosentti 2026 on 25,5 %.
Saako hinnasta antaa alennusta vapaasti?
Saa, mutta KSL 2:11 §:n mukaan alennusilmoituksessa ("−30 %", "Tarjous 99 €") on ilmoitettava alin hinta, jolla tuotetta on markkinoitu edeltäneiden 30 päivän aikana. Tämä koskee verkkokauppaa ja vähittäiskauppaa.
Mikä on arvopohjainen hinnoittelu?
Asiakas maksaa siitä tuloksesta, jonka työ tuottaa, ei tehdyistä tunneista. Esimerkki: konversio-optimoija ottaa 20 % siitä lisämyynnistä, jonka hänen muutoksensa tuottavat 12 kk:n aikana. Vaatii hyvät mittarit ja luottamusta — vaikein malli aloittavalle yrittäjälle, mutta katepotentiaali korkein.
Mistä tiedän että hintani on liian alhainen?
Kolme merkkiä: (1) jokainen tarjous menee läpi (yli 80 % konversio kertoo alihinnoittelusta), (2) et pysty kattamaan YEL-vakuutusta ja yrittäjän eläketurvaa kohtuullisesti, (3) työn jälkeen ei jää aikaa kehittämiseen. Kokeile 15 % korotusta seuraavissa tarjouksissa — jos konversio pysyy yli 50 %, jatka korottamista.
Disclaimer. Tämä artikkeli on yleistä tietoa hinnoittelusta eikä korvaa juridista tai verotuksellista neuvontaa. Yksittäistapauksissa konsultoi kirjanpitäjää tai lakimiestä.